値引きの相談、仕事の納期調整、給料の話し合い。日常には、自分と相手の希望が食い違い、交渉が必要になる場面がたくさんあります。
交渉というと、話がうまい人や駆け引きが得意な人が有利に思えるかもしれません。しかし、交渉の結果を左右するのは、話し方だけではありません。
交渉術の基本となる考え方を、身近な例を使って紹介します。自分が不利にならないための準備から、相手との話し合いを進める方法まで、順番に見ていきましょう。
交渉術の基本は「断れる状態」をつくること
交渉で強い立場に立てるのは、条件が合わなければ、その交渉から撤退できる人です。
たとえば、どうしても欲しい商品があり、それを売っている店が1軒しかなければ、多少高くても買うしかないかもしれません。
一方、同じような商品を売っている店がほかにもあれば、どうでしょうか。値段が折り合わなければ、別の店で買えます。
これは仕事でも同じです。
ある会社との取引がなくなると経営が苦しくなる企業と、ほかにも十分な取引先がある企業では、交渉できる条件に違いが出てきます。
相手の要求を断れる余裕があれば、自分に不利な条件を無理に受け入れずに済みます。
交渉力を左右するBATNAという考え方
交渉学には、BATNA（バトナ）という言葉があります。
「交渉が成立しなかった場合に選べる、最も良い代替案」のことです。簡単にいえば、交渉がダメだったときの次の一手です。
たとえば、転職先と給与交渉をする場合、次のような選択肢が考えられます。
- 他社からも内定をもらっている
- 今の会社に残るという選択肢がある
- 転職活動を続けられる
その中で、自分にとって最も良い選択肢がBATNAです。
ほかに良い条件の内定があれば、希望に合わない条件を断りやすくなります。反対に、今すぐ転職先を決めなければ生活が成り立たない状況では、交渉の余地が小さくなりがちです。
ここで覚えておきたいのは、BATNAは実際に選べる代替案だということです。「決裂しても構わない」と強がるだけでは交渉力は高まりません。
交渉の前に別の選択肢を探したり、今の状況を改善したりしておくことが、自分の立場を強くします。
そして、撤退できるからといって、実際に撤退することが最善とは限りません。今の交渉で得られる条件が代替案より良ければ、合意したほうが得になります。
交渉の目的は、勝ち負けを決めることよりも、自分にとって良い結果を選ぶことにあります。
交渉前に決めておきたい3つのこと
交渉を始める前に、希望する条件、受け入れられる限界、決裂した場合の代替案を整理しておきます。
たとえば、中古の自転車を買おうとしている場面を考えてみましょう。
欲しい自転車は18,000円で売られています。しかし、同じような状態の自転車が別の店では16,000円で買えます。保証や受け取り条件もほぼ同じだとします。
この場合、次のように整理できます。
| 準備すること | 具体例 |
|---|---|
| 目標 | 15,000円で買いたい |
| 撤退ライン | 16,000円を超えるなら買わない |
| BATNA（代替案） | 別の店で16,000円の自転車を買う |
目標の15,000円は、自分が実現したい価格です。
撤退ラインの16,000円は、今回の取引を見送るかどうかの判断基準になります。この価格を超えるなら、別の店で買ったほうが有利だからです。
もし別の店の商品がすでに売り切れていたら、どうでしょうか。16,000円という代替案が使えなくなるため、撤退ラインも考え直すことになります。
このように、撤退ラインは自分の気分で決める数字ではありません。ほかに選べる方法や、自分の予算、時間などを踏まえて決めます。
また、撤退ラインをそのまま相手に伝えると、そこまでなら譲歩するだろうと受け取られる可能性があります。自分の限界は判断のために持っておき、相手には希望条件とその理由を伝えるのが基本です。
相手にも「断る選択肢」がある
自分が撤退できるのと同じように、相手も交渉を断れます。
自転車の売り手が、別の買い手に17,000円で売れるとわかっていれば、15,000円への値下げに応じる理由は小さくなります。
交渉前には、相手についても考えてみましょう。
「相手はほかに取引できる人がいるだろうか」「急いで売る必要があるだろうか」「こちらの条件を受け入れると、どんな得があるだろうか」
相手の事情がわかるほど、実現しそうな提案を考えやすくなります。ただし、相手の本当の限界はわからないことも多いため、推測を事実として決めつけないようにします。
相手の要求よりも「なぜそうしたいのか」を考える
交渉で見落としやすいのが、相手の要求と、その背景にある目的の違いです。
たとえば、取引先から「価格を10％下げてほしい」と言われたとします。
要求をそのまま受け取ると、値下げに応じるか、断るかという話になります。
しかし、理由を聞いてみると「決められた予算の中で発注したい」という事情があるかもしれません。
それなら、発注数量を減らす、仕様を簡単にする、納品時期を調整するといった方法も考えられます。
| 相手の要求 | 背景にあるかもしれない目的 | 考えられる提案 |
|---|---|---|
| もっと安くしてほしい | 予算内に収めたい | 数量や仕様を調整する |
| 早く納品してほしい | 決まった日までに使いたい | 必要な分だけ先に納品する |
| 仕事を引き受けてほしい | 期限に間に合わせたい | 作業の一部を引き受ける |
交渉学では、相手が表に出している要求を「立場」、その背景にある目的や関心を「利害」と呼びます。
相手の立場は変えられなくても、目的を満たす別の方法が見つかることはあります。
そのため、交渉中は質問が役立ちます。
「今回、特に優先したい条件は何ですか？」
「その日までに必要なのは、何か理由がありますか？」
「予算以外に、調整できる部分はありますか？」
相手の話を聞き、その内容を確かめながら進めると、条件を考える材料が増えていきます。
もちろん、相手の目的がわかっても、希望が完全に一致するとは限りません。双方が納得できる条件を探すために、相手の事情を理解するのです。
交渉をうまくまとめる条件の探し方
自分の限界と相手の事情がわかったら、実際に合意できそうな条件を探します。
ここでは、2つの考え方が役立ちます。
お互いが受け入れられる範囲を探す
先ほどの中古自転車の例に戻りましょう。
買い手の希望は15,000円、購入できる上限は16,000円です。
一方、売り手は最低15,000円なら売ってもよいと考えているとします。
この場合、15,000〜16,000円が双方の条件を満たす範囲になります。
| 条件 | 金額 |
|---|---|
| 売り手が受け入れられる最低価格 | 15,000円 |
| 双方が合意できる範囲 | 15,000〜16,000円 |
| 買い手が受け入れられる最高価格 | 16,000円 |
交渉学では、このような範囲をZOPA（ゾーパ・合意可能領域）と呼びます。
仮に売り手の最低価格が17,000円なら、買い手の上限16,000円とは重なりません。価格だけでは合意が難しい状態です。
ただし、相手がどこまで譲れるのかは、実際の交渉ではわからないことが多いものです。だからこそ、相場や他社の条件などを調べ、相手の話を聞きながら合意できる範囲を探ります。
価格以外の条件も組み合わせる
価格だけでは折り合いがつかなくても、別の条件を加えると話が進む場合があります。
たとえば、仕事の発注で価格を下げてほしいと言われた場合です。
売り手にとって、短い納期や少量の発注はコストがかかることがあります。そこで、納期を延ばしたり、発注数量を増やしたりする代わりに、価格を調整する方法が考えられます。
「納期を1週間延ばしていただけるなら、価格を少し下げられます」
こうした提案なら、自分の利益を守りながら相手の希望にも近づけます。
ここで意識したいのが、譲歩するときは、相手にも何か条件を調整してもらうことです。
値下げをするなら発注数量を増やしてもらう。納期を早めるなら作業範囲を絞ってもらう。双方が負担と利益を考えて交換することで、納得できる合意に近づきます。
条件の良し悪しを判断するときは、同じような商品の相場、一般的な納期、実際にかかる費用など、客観的な材料も使えます。自分の希望に理由を添えると、相手も検討しやすくなります。
交渉の進め方と実際に使える言い方
ここまでの考え方を、実際の話し合いに当てはめてみましょう。
交渉は、次のような流れで進めると整理しやすくなります。
| 流れ | やること |
|---|---|
| ① 準備 | 目標・撤退ライン・代替案を決める |
| ② 確認 | 相手の希望とその理由を聞く |
| ③ 提案 | 希望条件を理由とともに伝える |
| ④ 調整 | 双方が譲れる条件を組み合わせる |
| ⑤ 判断 | 合意するか、持ち帰るか、見送るかを決める |
希望は具体的に伝える
たとえば、取引先から値下げを求められたときに「難しいです」とだけ答えると、話が止まってしまいます。
「現在の仕様ですと、材料費の関係でこの価格が下限です。数量を増やしていただければ、単価を下げられる可能性があります」
このように、希望や制約を具体的に伝えると、相手も次の条件を考えやすくなります。
自分から価格を提示する場合も、相場や費用などの理由を添えると、話し合いの土台ができます。
相手の条件には、すぐに答えを出さなくてもよい
交渉中に思いがけない要求をされたときは、その場で返事をする前に条件を確認します。
「その条件ですと、納期も変更する必要がありそうです」
「一度持ち帰って、対応できる範囲を確認させてください」
特に、事前に決めた撤退ラインを超える要求が出たときは、冷静に判断する時間を取るとよいでしょう。
条件が合わなければ、交渉を終える
話し合いを続けても、双方の条件が重ならないことはあります。
その場合は、交渉を終えることも選択肢です。
「ご希望の条件では、今回は対応が難しいと考えています」
「条件が折り合わないため、今回は見送らせてください」
こう伝えれば、相手を責めずに交渉を終えられます。
合意できた場合は、金額だけでなく、数量、納期、支払い条件なども確認し、必要に応じてメールや書面に残しておきましょう。
交渉で失敗しやすい3つの考え方
最後に、交渉で避けたい考え方も押さえておきましょう。
何としても合意しようとする
交渉が長引くと、ここまで話したのだから何とかまとめたいという気持ちが生まれます。
しかし、合意した後に自分が困るような条件なら、取引を見送ったほうがよい場合もあります。
相手の提案が出たら、事前に考えた代替案と比べて判断します。
強く要求すれば有利になると思う
強気な発言や大きな要求が、いつも良い結果につながるとは限りません。
相手にも断る選択肢があり、要求が一方的すぎれば交渉そのものが終わる可能性があります。
希望は明確に伝えながら、相手が受け入れられる理由や条件も考えます。
相手に譲ることを負けだと思う
自分にとって負担の小さい条件でも、相手にとっては価値が高いことがあります。
たとえば、納期を1週間延ばしても自分は困らない一方、相手はその分の作業費を減らせるかもしれません。
こうした違いを利用すれば、自分の希望も実現しやすくなります。
相手に譲る場面では、その代わりに何を得られるかを考えてみてください。
交渉がうまい人は、話し方が巧みな人とは限りません。
ほかの選択肢を用意して、自分が受け入れられる限界を知っている。相手が何を求めているのかを聞き、条件を組み合わせて考えられる。そうした準備と判断が交渉を支えています。
合意したほうが得なら合意する。条件が悪ければ、断ることもできる。
その余裕を持つことが、交渉力を高める第一歩です。
